Martes 01 de abril de 2008

Tres variables, canales, clientes y empresarios, que invitan a plantearse alguna reflexión… Como el modo de abordar estos cambios por parte de las cadenas hoteleras. La evolución y las nuevas condiciones del mercado les obliga a reforzar por ejemplo la imagen de marca. Con los nuevos canales desaparecen los intermediarios, y con los nuevos clientes se diferencia la demanda, por eso las cadenas deben seleccionar los segmentos en los que trabajar y reforzar su estrategia para consolidar la imagen de marca. Para ello se deberá definir claramente el valor de la oferta de acuerdo a las preferencias de un segmento objetivo. La disciplina en cuanto a la aplicación de las preferencias debe ser primordial en los distintos hoteles de una cadena para que el cliente sepa, allá donde vaya, ciudad a la que se desplace, qué se va a encontrar. En esta evolución no caben ya aquellas doctrinas de que cualquiera pude alojarse en un hotel determinado. La selección del cliente se hace desde la estrategia y para ello, el cliente debe saber que va a recibir el mismo trato, se va a encontrar los mismos servicios y va a disponer de las mismas comodidades en todos los hoteles de una misma cadena.

Por otro lado la rapidez con que trabajan los nuevos medios de información les debe hacer ver la necesidad de potenciar una gestión dinámica de los canales de distribución, combinando los canales propios con una adecuada selección de socios externos –bien por costes, condiciones de pago o riesgos a asumir-. Así, los recursos propios se podrán optimizar en destino para favorecer la publicidad y donde no llegue la cadena, podrá optar por promocionar sus paquetes y ofertas a través de grandes distribuidoras. Esto exigirá una gran coordinación para determinar la disponibilidad de habitaciones o cifrar la ocupación de manera simultánea en los distintos canales y evitar así el overbooking.

Por último, mencionamos ya la evolución en los sistemas de propiedad y explotación de los hoteles. En este sentido se empieza a ver con más frecuencia una gestión de los activos divida entre la propiedad de los inmuebles de una parte, y la explotación del negocio de otra. Una fórmula más que eficaz llevada por la vía de minimizar el apalancamiento operativo de las compañías hoteleras, es decir, reducir riesgos en la gestión de recursos humanos o en el desarrollo de negocios mixtos entre turísticos e inmobiliarios. De esta forma se consigue mayor rentabilidad de los nuevos inversores y altas cuotas de crecimiento que ya se están dejando notar en los hoteleros españoles.

A casi todo el mundo le gusta viajar y la falta de tiempo hace cada vez más difícil el dedicar horas a la selección de ofertas de los distintos destinos que entran en nuestras posibilidades. Por eso cada vez miramos más en la red vuelos, alojamientos, excursiones y paquetes con el riesgo de contratar y no dar con lo deseado. La potenciación de las variables expuestas no hará más que acercar a los negocios hoteleros al objetivo, casi utópico, de dar al cliente la absoluta complacencia en su estancia.

Publicado en el diario Negocio

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